vivo：坚持“用户导向型创新”战略，擅长“押重注”

文|海山

来源|博望财经

近些年来，随着业绩的稳定增长，各界对vivo如何运营这家庞大的公司的兴趣倍增。vivo面对大环境总是那么气定神闲，面对残酷竞争总是那么洞若观火。几乎没有喊过什么响亮的口号，豪言过什么目标或者豪赌过什么热点。

要知道，智能手机一直是全球“科技皇冠上的宝石”，该行业是苹果、三星、谷歌等全球顶尖巨头的必争之地。vivo能有今天的成就，得益于其近30年在创新领域的深厚积淀，这使其组织始终保持灵活与清醒，并展现出极强的决断能力。

所有了不起的公司都没办法复制，但都可以学习借鉴。vivo最值得学习和借鉴的，就是做到了“自在从容地把命运掌握在自己手里”。

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坚持“用户导向型创新”战略

以智能手机为代表的智能终端行业，不仅有着极其庞大和复杂的渠道链、价值链、产业链和生态系统，还面临着用户需求的不断倒逼创新。面临的竞争对手又是强如苹果、三星、谷歌等全球顶尖巨头，如果不能做出爆款产品，企业付出的努力都如空中楼阁一般。

在如此惨烈内卷竞争的环境中，vivo能够脱颖而出，显然已经超脱了普通意义上的中国制造企业，只有做到兼顾创造属性、科技属性和创新属性，才使其不断发展且越来越壮大。从这一角度来看，vivo实质上已经是一家超大型全球化产业科技生态型公司。

从最初的功能机到智能机，vivo已经发布了差不多100多款旗舰产品，更难能可贵的是，这家公司几乎没有出现过重大误判和重大业绩挑战，算得上是一个奇迹。尤其在。2020-2024年，整个行业都不景气，vivo高端产品快速突破，业绩逆势增长，销量份额不仅保持国内市场第一名，还取得了全球TOP5的成绩。

回看vivo的发展历程，这家公司似乎有着一股“永动机”式的进化动力，实属难得。深入了解之后发现，这家公司在30年如一日的在强调用户导向。创始人沈炜在内部发言中多次强调“用户是方向”，vivo执行副总裁、首席运营官胡柏山给出了更为具体的解释“高强度连接消费者决定手机终极价值和长期发展潜力”。

vivo对于研发、创新和产品工程学、技术应用都有自己一套完整的“用户导向型创新”的战略布局和方法论。用户导向需要痛点导向，vivo始终强调“极致产品”的“极致体验”满足“极致需求”。

vivo设计驱动方面有经典三问：改变了什么？是否给用户带来了新的意义？实现方式是否简单、完美和优雅？真正做到从用户购买手机的功能点需求动机出发，用同理心分析出用户想要的“利益点”，在各个层级的产品中，努力将这些功能价值和实惠释放的更加充分和完整。

vivo用户导向型创新战略模型

沈炜道出了其中的精髓。通过“用户导向型创新”为用户创造“真满足”。

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在科技创新耦合式机会点“押重注”

vivo的选择与行业领导者苹果不同，前者基本都是靠代工，依靠对供应链深度研究和极限掌控，细化到每一个装配或者螺丝的方案都要规定好。vivo则选择了自建工厂、把控生产、独立完成产品优化并始终保持对产品真实体验的定义权，这一点注定要维护更长的价值链。

在《埃隆·马斯克传》中提到：“设计一个造车的工厂就是打造制造机器的机器，这件事与设计车辆本身一样重要。”可见，美国新一代科技企业也在反思制造的重要性。这样看，vivo坚持的“工厂制造+科技创新”模式反而符合潮流。

现代科技公司有三个绕不过去的核心竞争焦点：技术研发、前沿科技创新、技术产品应用。这三点可称之为科技消费电子公司真正的硬核实力。vivo用“蓝科技”布局底层研发能力以承接前沿创新，用“长赛道”理念锁定具备长期技术竞争力的方向，用“产品工程学”和“技术应用”方法论保证技术在产品上得到实战应用。

以“蓝科技”为例，目标是“挖的深”。在官方介绍中，蓝科技包括蓝晶芯片技术栈、蓝海续航系统、蓝心智能、蓝河操作系统、蓝图影像这五个重要的底层研发方向。其中，蓝图影像、蓝河操作系统、蓝海续航这三点几乎就是目前消费者对智能手机性能最为关注的三个要点，实际市场结果中基本已经验证了拍照、系统、续航好的手机销量都很好；而蓝心智能，毋庸置疑是未来AI Agent手机智能生命体的研发方向。

不难发现，“vivo蓝科技”已经对眼前和未来的底层技术研发方向做了准确的锁定。保证公司底层研发足以可以承接最前沿的科技创新。

了解vivo的人都知道，这家公司给外界印象是“少押注”。公司管理层没有激进豪赌的习惯，几乎每个星期都会召开一次高管讨论会，对每一个重大战略判断都进行充分的讨论和沟通，消灭了很多不切实际的冒进，也减少了不少匆忙决策的疏忽。

vivo人很清楚科技消费电子行业都是赚“如履薄冰”的辛苦钱，一两款旗舰失败可能引发满盘皆输。实际上，vivo更擅长“押重注”。只有紧密围绕用户需求，押重注到具有复利性产出的技术投资才回报率最高。

在vivo内部有一个做技术决策的隐形标尺，叫做“耦合思维”，很多技术负责人经常说的“耦合式创新点、耦合式协同”指的就是这种尽量照顾到多方面诉求的投资逻辑，也就是说：只有做到了“强耦合”的技术控制点才可以“押重注”。比如，投入了1000多位高级工程师的耦合式机会点“影像研发”，这个机会点在硬件、软件和调优耦合协同发展之下可以沉淀巨大竞争壁垒；再比如，投入了近30亿人民币系统开发的AI蓝心智能，这个机会点是用户需求、硬件趋势、软件迭代和场景应用的耦合之处，“押重注”可以带来巨大的生态泛化效应。

简而言之，vivo这艘巨轮是在“少押注”基础上“押重注”，最终的“耦合”和“复利”是一个刚性指标。

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“洞明因果破轮回”穿越周期

强大品牌才具备穿越周期的能力。无论经济周期如何变化，抓住用户需求里最刚性的部分，抓住能够改变赋能生产力、改变生产关系的驱动性技术，才能穿越周期。智能手机正是因为成为了一个生产力工具，所以才具备了抗周期的属性，这也是vivo的历史经验。

和许多人想象不同，经营一家智能手机公司不仅复杂而且艰难。手机公司不仅需要组建线下门店、维修门店、商场门店、体验中心、电商渠道等全渠道零售体系。还必须要保障器件采购、大规模生产、市场销售、维修服务、以旧换新等全价值链的高效运营。并且，还需为用户提供全生命周期的服务，包括销售后的多年系统升级维护和功能更新等。

此外，智能手机的准备和定型通常需要1-2年准备，新品的市场表现往往在销售第1天就初见端倪：成功的产品可能放量十万台甚至数十万台，达到几十亿人民币销售；反之，做的不好，销量惨淡或带来几个亿的损失，并且错失3个月到6个月的销售周期。这种运营复杂性就意味着极限压力。

做品牌就是做人，最后认同的是你的精神。vivo的竞争观念是“超越竞争”，雁行所产生的上升气流能够保证团队大幅提升效能，这是一种可持续的竞争方式，不像地面动物一样进行缠斗，同时通过合作共赢的方式促进组织进化。

在手机行业，中国品牌有足够底气跟苹果和三星去抗衡。在国内vivo在高端最大的用户来源是苹果，目前在影像上已经领先苹果。vivo手机拍照好，就是国民级的消费者共识。并且，像vivo这样的品牌，不会因为渠道变革而改变。手机行业因为有vivo这样的好品牌，引领行业向上卷而不是向下卷。

出海是中国企业成长必经之路，也是vivo的道。各个国家发展阶段不一样，人群的审美偏好及产品价值关注点各不相同，vivo在用户导向的原则下，将目标细化到具体国家，并深入了解当地用户群体的需求，因地制宜地制定策略。

从多维度洞见中似乎发现了更加真实鲜活的vivo。这家公司带着工业革命早期奋发向上的质朴精神，有着中国文化“君子务本，本立而道生”（《论语》）的基因传承，加之中国商邦文化的“利源义取”思想熏染，兼收并蓄的承载了全球化多元融合的管理品格。这些多元性支撑了公司用健康心态“准确决策”，获得“洞明因果破轮回”的穿越周期效果。

好企业让自己过的好，更好的企业是让更多人过的好。vivo所有合作的企业里面，超过四分之一的伙伴是合作十年以上。陪伴它们从十几亿，成长为上百亿、几百亿的企业，vivo和合作伙伴都是一起成长，互相成就。

自研是根，共研是叶，vivo追求根深叶茂，根深叶茂才是开花结果的理想环境。

vivo人很鲜明，不简单，也不复杂；不冲动，也谈不上豪迈，但时刻追求完美、优雅、快乐的坚守初心梦想。