林氏家居新零售对行业的启示

亚当·斯密提出“看不见的手”时，用其指代的，是市场机制促进全社会共赢的神奇属性。

除了宏观层面，我们常常也在企业内，真切地看见这样一只“看不见的手”的魔力。它可以决定产品组合、驱动创造力、降本增效、培育忠诚度、陪伴企业的基业长青。这只企业内部的“看不见的手”，便是企业的商业模式。在研发、产品运营、设计、营销，在企业的方方面面，这只“看不见的手”，让企业实现自我，也成就着周边利益相关者。

在当下家居行业穿越产业周期之时，企业的商业模式、以及商业模式带动的营销能力，对家居生态圈起到主要的带动作用。家居新范式观察发现，林氏家居以其2024年的各项创新动作及成绩，验证了商业模式对家居企业周边生态圈的影响。但营销方面的成绩，只是它的浅表战绩。我们不妨从其商业模式内核，思考新零售大环境下市场的期待与选择。

01 林氏家居，新零售版图的策略与成绩

即将在2025年迎来18岁生日的林氏家居，是首批进驻互联网的家居品牌之一。18年不长，但在这18年历程中，“坚持永远比别人先走一步”(引自林氏家居发展观)，实属不易。

行业内率先搭建专业摄影棚的家居品牌之一、率先推出“五包策略”(包物流货运、包送货上门、包搬货上楼、包专业安装、包专业售后)的品牌之一、率先在设计上应用大数据分析的家居品牌之一等等……家居业内甚至有这样的说法，“新零售看林氏家居”“家居行业的新零售模式总是被林氏家居一次次改写”。

林氏家居的新零售动向，以及其新零售模式下的企业商业模式，可能为整个家居行业思考如何抓住当下趋势、穿越产业周期，提供具有实际意义的借鉴。家居新范式在此2025年开局之际，与大家一起，由表及里，走进林氏家居成功背后的底层逻辑。

先看林氏家居在2024年的一个重磅新零售新动作：率先入局抖音生活服务做本地化流量，以团购门店折扣券的形式，展示出对新零售新营销手段的敏锐捕捉。

一方面，本地生活平台是抖音当前的发力增长点，此时林氏家居入局能够更好地乘平台势能，也率先在行业中打了个样。另一方面，对门店来说，通过入局抖音生活服务，能极大挖掘本地消费需求和门店在当地的认知，为现有门店引流渠道作新增量。

其中，2024年的林氏家居“年终好价节”，品牌邀请了国民级演员郭涛作为林氏家居明星店长，进行林氏家居团购专场直播，集结明星影响力与抖音平台为门店赋能。据抖音相关负责人介绍，该团购专场的成绩在抖音生活服务全行业开播成绩中名列前茅。

新零售增量动作的加入，最终惠及的是消费者。以往，线上购买多以单品为主，购买后产品直接寄送到家，意味着一场直播中消费者对产品选择有限。而通过团购券形式，不仅可以先到店体验再购买，且选择范围更广、覆盖全国门店，能够覆盖客户不同的客单和需求场景。

目前，林氏家居新零售已经在抖音平台上形成以“明星专场+达人直播+品牌日播+门店自播”的传播矩阵，共同为门店引流，延续着该品牌每涉足一个新营销赛道都形成声势协同的惯例。

新营销玩法与林氏家居过往在其它电商平台、社交平台和国际平台上的全域流量运营布局，以及其成熟的明星营销、跨界合作、品牌活动、行业展会等营销玩法结合，织牢了林氏家居立体而全面的“营销大网”，线上线下联动，全面捕捉流量。

正是在这样的系统策划下，林氏家居成为大家居行业逆周期增长的罕见典范。过去五年来，林氏家居在全国店面、销售额方面，都呈现出持续增长的态势。

2024年双十一，林氏家居的逆势增长也形成了行业话题。其新零售门店总成交额同比增长37%，全国约80%的城市门店实现了不同程度的同比增长。家居新范式认为，这是新零售营销的战绩，但也必然有着超越营销的因果。

02 超越营销的产品创意 客户是设计之所向，设计是客户之所依

林氏家居的核心客群定位，是25岁到35岁人群。家居新范式在两年前就曾在文章《史博侃家居:米兰展留下的趋势与范式变革》中预测，“多场景”单品必将在接下来的几年流行于家居设计的前沿。而由于年轻客群对时尚的敏感和对多场景生活的刚需，这一风格的流行，势必首先兴起于年轻客群。

林氏家居也在近年不谋而合地选择了主打“多场景”产品。在营销助推的情况下，产品设计作为主角，不负众望地展现了“将客户的方向作为自己的方向、为客户创造持续心理价值和选择动力”的至高境界。

例如小件单品——林氏家居包包椅，折叠起来是一个简约的手拎包，打开则是舒适的座椅，可盐可甜，契合年轻人社交需求，随时随地成为人群中的“显眼包”，受到诸多明星、达人的喜爱和分享。

类似的，林氏家居灵动岛沙发，用大家小时候熟悉的转动积木的方式，给沙发极大的灵活性，创造出适合单人、聚会、夫妻情侣、两三代人中等规模家庭等多个场景的家庭情感中心区。

还有林氏家居的拳头产品“怎么坐都可椅”，上市3年以来成交超11万张;钢琴键沙发，上市以来连续11个月蝉联天猫皮艺沙发类目成交额TOP1……截至目前，林氏家居爆款数不胜数，品牌在售SKU超10000+、月上新200+，形成全风格、全品类、全场景的产品矩阵。

始终用需求导向创意，用时尚创造爆品，让这家斩获行业排头兵声誉的品牌实至名归。

03 商业模式驱动成功 看林氏家居2025年增长机会及对行业的启示

在林氏家居的营销和产品设计成功的背后，家居新范式看到其底层秘籍，是商业模式的持续发力。

以下，家居新范式将结合案例与数字，从渠道协同力、数字力、客群力三个更深入的层面，展开剖析林氏家居商业模式在运营体系中的表现、以及逆势带动周边生态共同成长的作用。

“五同”渠道力，让信任转化为成交效率

线上线下比来比去、犹豫不决，往往成为年轻一代消费者延迟购买大件家居产品的原因。林氏家居在业内率先承诺线上线下“同产品、同价格、同活动、同权益、同服务”的五同体系，把透明和坦率承诺给了消费者，全面破除销售渠道各种壁垒。

要知道，信任即价值，结果是极大地节约了购买过程中的时间成本，将大件家居产品普遍存在的几个月比价成交的历程，缩短到普遍在一周左右，买家省力的同时，也提高了门店的客单转化率，推动供需双方良性匹配。

因为十几年如一日，林氏家居不断塑造自身的“五同”形象，所以消费者的品牌印象和信赖度已然较为深厚，当人们想买一件“线上线下都一样的家具”时，消费者会第一时间想到林氏家居。这就是时间沉淀的信任魅力，也是为什么很多后来者想模仿却难以超越的一大原因所在。

数据资产运营，价值远不止降本增效

值得一提的是，很多人可能忽略了，林氏家居与大多数实体家居品牌本质不同的是，它有着这个时代颇为难得的“垂直数据资产”。

这一数据整合了线上+线下、品牌自平台+公域平台，形成庞大的多维数据中心。线上，林氏家居拥有全渠道超4000万粉丝。线下，超1500家门店遍布全球。这些数据为全域营销提供了坚实的技术支撑，通过多维度趋势分析，可有效打破消费者孤岛现象。

而凭借对以上大数据的深度整合与应用，又能进一步构建完整的消费者全链路闭环运营模式，包括用户洞察-人群筛选-营销定制-营销追踪，每一步都能借助数据技术，精准分析消费者行为、画像及全链路流转情况，定制针对性的营销策略及手段工具，并实时调整优化，不断完善闭环营销体系。

这种以大数据积累、挖掘和应用为抓手从而优化整个产业链的模式，也将成为2025年家居生态圈实现降本增效必不可少的驱动力。

锁定客群，创造“宠年轻人”的刚需体验

做生意的第一步，往往选择大于努力。林氏家居将核心客群集中在25至35岁年轻人群体。家居新范式观察， Z世代人群的总消费额约占全国家庭总支出的13%;而全国重点城市购房者中90后占比，已经在近年达到大约40%。

除了体量，从消费群体性质看，这个年龄段的消费者，面临初入社会、初建家庭的挑战，租房、去别的城市或城区安家、新婚、初为父母、迎接上有老下有小的壮年人生……在实用家居需求之上，他们又有着很高的时尚品味，同时具有每隔几年更新换代一批家具的刚需。在选择家居产品上，提供时尚、充满个性、一站式解决方案的林氏家居，就成了他们最好的生活方式陪伴者。

林氏家居以其商业眼光选择了这个需求活跃的客群，立志成为适配年轻人每一种偏爱的时尚家居品牌，这是品牌战绩的前提。而不断推陈出新、以更加卓越的体验服务于年轻人群体，以情感共鸣、深度链接，保持用户忠诚和持续购买，是林氏家居在逆周期历程中得以逆势稳增长的底层动因。产品风格、营销活动，都只是这只看不见的手的外化。

这三个商业模式元素和连带的增长机会，让林氏家居酷似大家居行业里的小米。第一，是全渠道、全链条把握新零售;第二，是从产品设计、营销运营到供应链的深度智能技术参与;第三，是面向目标客户，做到整体优质体验。当然，如果若干年之后，林氏家居可以成为像小米一样的大众文化符号，那么就做到了更上层楼。

04 结语

林氏家居商业模式产生的运营框架，或许可以总结为一个公式：一场战争+两场战役+N个战术，即一个核心优势(新零售商业模式)，回归消费者场景需求和产品创新的迭代之战，以及覆盖渠道、运营、消费者洞察等N个战术的组合拳。

这也是绝大多数家居行业参与者都值得参照的2025答卷公式。2025已来，家居新范式希望与您共同穿越产业周期，在下一个里程碑里——与君话桑麻，把酒共言欢!