东方证券首席投顾官王磊：如何做好基金投顾中的“顾问”角色？

财联社12月7日讯（记者 王晨）12月5日，在财联社主办的“投顾高质量发展•研修班”上，东方证券首席投顾官王磊带来了《如何做好基金投顾中的“顾问”角色》的主题发言。

王磊更令人熟知的，是他“银行螺丝钉”的大V身份，作为曾经管理200亿规模的基金大V，他于2022年选择与东方证券牵手，彼时也被视作是“自然生长”的大V主动拥抱监管、拥抱合规的一个重要标志。

王磊分享了基金投顾行业的背景、重要性和当前面临的挑战，并介绍了如何帮助投资者解决投资过程中的痛点，扮演好顾问角色，为投资者提供优质服务。

我们为什么需要投顾？

为什么需要投顾？王磊从基金投顾诞生的背景与意义先来剖析这个问题。在他看来，基金投顾行业的诞生与公募基金行业过去10年的大爆发密切相关。

公募基金数量和投资者数量在过去几年实现大幅增长，截至2024年9月，公募基金数量首次突破12000只，投资者数量达到7.2亿以上。但随之而来的，一是基金数量过多与投资者的选择困难。尽管公募基金在过去20年里获得了相对市场的超额回报，但由于多种原因，投资者却没有充分拥有超额回顾，投资者的实际收益比基金收益低约11.61%；二是A股市场的波动剧烈，也导致投资者投资难度加大。

以上都是基金投顾行业应运而生的重要原因，目的是帮助投资者更好地执行投资行为，避免因行为偏差导致收益损失。

王磊也比照了美国基金行业的类似发展过程，上世纪80-90年代，股票基金规模因注册制和个人选股困难而飞速增长，随后基金投顾崛起，目前美股约70%的权益基金通过投顾投资。反观国内，基金投顾于2021年出台新规后兴起，未来发展空间非常广阔，预计10年内投顾在国内基金行业中的占比也会逐渐提高，规模有望达3万亿。

投顾要解决哪些痛点？如何解决？

投顾要为投资者解决哪些痛点？

王磊看来，最主要的痛点就是基金数量众多，投资者所面临的“选择挑战”。例如，有投资者想投资沪深300或者A500等指数基金，但相关基金品种有几十只，如何选择成为难题。

因此，投顾要帮助投资者解决的第一个痛点就是做减法，收集投资者最广泛的需求，并围绕需求来构建解决方案，单点突破。王磊介绍了团队在基金选择方面的打法，即投顾团队通过深入调研线上客户需求，构建涵盖指数投资、主动公募、固收和养老等多种策略，有效减少了投资者的选品负担。

例如，在指数类策略中，详细区分指数基金和指数增强基金的特点，帮助投资者更好地理解不同产品的优势；在主动基金经理的选择上，依据从业经验、业绩稳定性等因素将基金经理划分为老将、中生代和新生代等不同类型，并针对不同风格的投资策略，如深度价值、成长价值、均衡成长和深度成长等，为投资者提供清晰的选择依据。

投顾需解决的第二个痛点，是投资者对基金了解不足的问题。许多投资者对基金缺乏足够了解，包括对申购赎回机制、资金流向等基本问题存在疑惑，反映出投资者在金融知识方面的欠缺，投教就至关重要。王磊认为，投顾应从投资者角度出发，了解其困惑。通过多种内容载体，如文字、图片、视频和书籍等，向客户传递投教信息，提高客户对基金投资的理解。研究表明，投教可显著提高投资者盈利概率和年均收益率。

投资者面临的第三个痛点，是追涨杀跌问题。无论是新基金发行规模随市场涨跌大幅波动，还是老基金在市场变化中的规模缩水与反弹，都有投资者难以克服的行为偏差。

如何投资者的解决追涨杀跌？问题上，王磊和团队着重引入估值指标，如常见的市盈率、市净率等，并结合全市场的估值信号，帮助投资者打造一套清晰的市场判断体系，从而帮助投资者更准确地把握市场位置，逐渐养成逆势投资的良好习惯，避免盲目跟风。

投资者持有时间较短，是王磊提出的第四个痛点。大部分权益类基金投资者持有时长较短，与市场牛熊周期不匹配，导致难以在波动较大的权益基金中获取理想收益。

为延长投资者持有基金的时间，王磊提出以下多管齐下的策略。一方面，推出持有期和封闭式基金品种，借助产品规则约束投资者的短期交易冲动；另一方面，积极推广定投策略，尤其适合有稳定现金流收入的上班族，这种方式在熊市中能够有效降低浮亏，提高盈利概率。同时，投顾陪伴服务可增强投资者耐心和信心，保持与投资者的日常沟通，及时解答疑问，在市场波动较大时给予投资者心理支持和专业建议，增强投资者的信心和耐心。

如何看国内投顾行业的发展？

王磊分析了当前从事基金投顾业务的三类机构的特点。基金公司投资资源丰富，但搭建C端客户困难，因此多与其他投顾合作输出投资策略；三方平台客户资源多、代销品种全、交易习惯好，投顾服务多在线上平台开展；券商金融牌照丰富，业务协同能力强，线上线下团队庞大，在提供多种金融产品和服务方面具有优势。各类机构应更多合作，实现优势互补。

提及当前投顾产业形态，王磊分析，面向个人客户，投顾主要通过投资组合解决痛点，瞄准共性需求，采用管理型和省心投资策略。面向金融行业，投顾主要为其他金融机构提供基金投资服务，包括组合、精选资金池、管理人及定制化服务。面向机构投资者，基金投资因分散透明、低费率等优势受到青睐，如上市公司等机构投资者对闲置资金理财需求增加。

对于投顾价值和发展趋势的看法，王磊认为，投顾本质是服务，价值体现在投资和顾问服务两方面。“三分投”通过精选基金构建组合获取超额回报，“七分顾”通过优化投资行为避免追涨杀跌、拉长持有时间，获得行为上的超额回报。随着指数化基金崛起，投顾在改善投资行为、提供顾问服务方面的重要性愈发凸显，未来发展空间广阔。