大年初九，快消行业早已忙碌了起来，对于冰淇淋和水饮经销商来说，更是要抓住旺季前的机会，让自己的产品结构变得更容易打动渠道和消费者。
选品，成为食品饮料经销商们开年第一课。
事实上在数字化媒体时代，经销商选品变得非常容易，因为我们可以通过线下展会、线上短视频、同行的朋友圈、消费者的社交媒体获得品牌方最新动态，了解到当下最火的产品。
但是为何在信息差越来越小的今天，经销商选品却越发容易入坑，今天作为经销商的我们又该如何避开选品路上的坑呢？
-01-选品路上会有哪些坑？
在供大于求的今天，我们每天都能看到不同的新品上市，尤其在品类销售旺季前三个月，诸多品牌便开始疯狂推新，他们通过线下经销商大会、行业展会、数字化媒介、样板市场宣传新品，但经销商发现自己精挑细选的产品有的却在自己的渠道里卖的不好，究竟为什么呢？
选品第一坑，盲目选品。
很多经销商并没有市场调研的习惯，大多数经销商认为市场调研是品牌方的事情，经销商只靠经验。
而未经市场调研采取的盲选，往往是选品失败的隐形杀手。
例如只看表面数据，很多经销商都喜欢关注品牌方提供的“全网销量XX万+”、“某某市场销量第一”等数据，而忽略真实的终端动销率，于是会发现，自己选上的此类产品，在自己的线下渠道似乎并不好卖，甚至根本卖不动。
在比如有的经销商没有结合自身区域的实际市场，选择了所谓的“爆品”结果造成水土不服，本地消费者并不认可，例如北方经销商代理一款口味清淡的饮料，但当地消费者却喜欢甜口的产品，所以造成该款产品滞销。
选品第二坑，盲目更风网红产品。
最近很多经销商在寻求全食在线推荐新品，在问到有哪些需求时，很多经销商都表示要网红产品，在他们眼里网红产品似乎更好卖，因为流量大，但真的是这样吗？
网红产品在短时间内的确能够带来大量的流量和动销，比如早年间的双黄蛋冰淇淋、椰子灰雪糕、小青柠饮料等等，他们都具备网红产品的特性，也的确引发了现象级的传播，但是网红产品面临两大短板，一是生命周期短。
往往经销商看到的网红产品已经处于流量的顶端，除非经销商拥有敏锐的洞察力能够提前预判产品是否具备网红产品的特性，否则我们看到的网红产品已经站在巅峰。
据全食在线了解，网红产品的生命周期往往在3-6个月之间，如果在此期间没有成为品牌爆品，那么之后的动销会快速下降。
其次网红产品的利润空间低，一是品牌方为冲销量压低经销商毛利，而是大量同质化产品出现挤压网红产品的生存空间，往往到头经销商一算账，赚了个寂寞。
选品第三坑，忽视库存周转率。
面对新品，厂家会给与经销商一定的促销政策，只要进购一定量的产品，就会获得相应的返利，于是乎很多经销商都为了要返利，而大量囤货。
但选品不是囤货，经销商的现金流稳定来自于产品能否拥有稳定的库存周转率，毕竟放在库房里的都是成本，卖出去的才是利润。
比如很多经销商会高估市场容量，尤其在春节、国庆、中秋这些节假日期间，很容易囤积礼盒类产品，一旦假期消费量下滑，这些产品都沦为临期品，其实很多经销商都懂这个道理，但大家都在赌，更害怕自己卖断货。
在比如很多经销商会忽略仓储成本，尤其是低温冷冻类经销商，一旦忽视库存周转率，便会遇见仓储费用侵蚀利润的现象。
选品第四坑，品牌方信用缺失。
有人说打款前，品牌和经销商是命运共同体，打款后，品牌方和经销商是主仆关系，这种情况便是经销商遇见了信用缺失的品牌方。
比如给经销商画了一个动销支持的大饼，承诺新品推广期间有所谓业务员支持，促销费用投放，但最后一个都没有实现，在比如打款前的区域保护措施，最后发现，满市场窜货品牌方却不闻不问，最终导致产品价格体系崩溃。
以上就是经销商在选品过程中容易遇见的坑，那么有没有方法能够避免这些坑呢？答案是有的。
-02-经销商选品避坑指南
1.盲目选品的坑怎么破？
可以通过市场调研来最大限度的解决此类问题。
首先是终端走访，调研本地区域的商超、便利店，去实地货架上看看同类产品的价格带、包装规格，有没有促销活动。
其次是洞察消费者，可以通过社交媒体搜索消费者对此类产品有没有种草的需求，或者可以让厂家派送样品，将这些样品派发给消费者试用，听听他们的反馈。
再者是对标同行，去看看同行经销商在他们区域的终端铺货率和动销，可以通过行业群进行信息获取。
2.盲目更风网红产品的坑怎么破？
首先要看产品是否具有差异化的特点，比如是否满足消费者最迫切的需求，是否具备专利成分，能否脱离营销热度独立存活？
其次看产品渠道适配度高不高，比如有的网红产品就适合线上售卖，并不适合线下渠道售卖，或者有的网红产品在本地区域并不被消费者认可。
再者要评估网红产品的利润，经销商要综合物流、仓储、促销成本来评判网红产品的利润能否满足这些成本。
3.忽视库存周转率的坑怎么破？
结合经销商的产品结构，使用ABC分类法管理库存。
A类（高库存），指的是占销量70%的品类，比如大众刚需类产品。
B类（一般库存），指的是占库存20%-30%的品类。
C类（长尾产品），指的是占销量10%的品类，可以采用以销定产的模式。
A类物资：是管理重点，应严格控制库存，采用定期盘点、精确预测需求、优化安全库存等方式，尽量减少库存资金占用，提高资金周转率。
B类物资：管理的重视程度介于A、C类之间，可采取适中的控制策略，如定期检查库存，根据历史数据和市场需求制定合理的采购计划。
C类物资：管理相对宽松，可采用较大的订货批量和较长的订货周期，减少订货次数，降低管理成本。
4.品牌方信用缺失的坑怎么破？
关于此类，经销商需要做的是紧盯合同关键条款，将品牌方答应的事情必须写进合同内，比如品牌方答应提供区域保护政策，因此这部分内容就必须要在合同里写清楚，再比如可以在合同里约定滞销产品退换比例，以此来减少经销商库存压力。
-03-写在最后
在渠道多元化和消费需求敏感化的今天，经销商选品不是拼概率，而是一门需要专业化投入的技能，今天的市场已经不允许经销商犯错，因此教学形式在选品过程中需要掌握以下核心逻辑。
短期看数据（库存周转率、毛利率），中期看趋势（品类生命周期），长期看关系（品牌方是否靠谱）。
同时在首次代理新品的时候，经销商可以采用小批量试销+阶梯式采购模式，从而降低产品滞销的风险。
本文来自微信公众号“全食在线”，作者：全食在线，36氪经授权发布。
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